我们单位在高碑店，距河北涿州仅八公里，上级单位为一家上市公司，单位属于高碑店分公司。作为上市公司，总公司在全国汽车销售行业是领头羊。最近几年，卡车行业不景气，总公司也在谋求转型。

2014年我们的高碑店公司销售重卡大约在200辆以上，陕汽占到了其中的六成。不管是牵引车还是自卸车，陕汽的销售都不错。其次是福田欧曼和上汽依维柯。

从人的角度看，陕汽重卡的销售人员作风朴实，为人豪爽。陕汽重卡与陕汽人很相似，都属于西北范儿的，越相处越厚道。以前，欧曼做事总是快人一步，即便有失误，也能立马改正，迎头赶上。陕汽这几年在销售策略上进步也很快，思想不仅超前，遇事知错也能立马改正，这很好地适应了当地客户的需求变化。

从车的角度看，陕汽德龙的驾驶室在当地很有口碑。纵向看，由于奥龙一直都有很高的市场占有率，因此，陕汽新出一款新车型，客户自然会纵向比较。横向看，陕汽德龙驾驶室比其他品牌的驾驶室也要好，主要是宽敞，此外，性能也有很大提升。

总体而言，陕汽重卡不仅车辆升级了，服务也升级了，这很好地适应了市场的风云变换。

天津市场陕汽奥龙卖得非常好。但在保定，德龙更受欢迎。德龙与奥龙最大的差别就是驾驶室的舒适性，底盘其实大致相同。随着司机的年轻化，一些九零后都成为了卡车司机。年轻司机肯定要求驾驶室舒适、宽敞。但很多老司机还是喜欢奥龙。毕竟，奥龙的性能很稳定，风采不减当年。所以很多自己开车的老司机还是喜欢经济实惠、出勤率高的奥龙。此外，奥龙的故障率极低，配件通用化程度高、便于维修，这也是老司机选择奥龙的因素之一。

最近几年，陕汽在全国的市场占有率一直增长。总体而言，可能是南方相对较低，北方相对较高。在北方，特别是西北的市场占有率非常高。在经济发达地区，北京、上海是陕汽的传统区域。山东、山西、河南、河北等用车大省，也是陕汽的天下。特别是陕汽的天然气重卡在这些区域卖得都非常地火。很多天然气重卡，一到店内就被抢购一空。当然，这种情况除了车好之外，也和所在地区最近切换国4有关。在高碑店，天然气重卡销售的很好，这其中，气价低，安全可靠，节能环保都是主要的因素。

特别是跑固定路线的长途车司机，都在考虑更换天然气重卡。用户给我们算了一笔账，如果一辆车一年跑12万公里，一年不到就能把购买天然气重卡高出的费用省出来。

河北的天然气价格不高，相比较柴油车，天然气重卡每公里大致可以节省1元钱左右。

高碑店的重卡市场不大，一年的市场销售量有1000辆。陕汽目前的占有率在3成左右。由于陕汽的车型大多集中在重型卡车，产品吨位下延不够，否则，陕汽重卡的销量还会更多。此外，由于陕汽是重载车型，客户对陕汽轻量化重卡的印象还不够成熟，这在一定程度上也制约了陕汽在当地的发展。在当地，很多杂牌子的轻量化的重卡销售的都很好。

河北地区，人们都知道奥龙、德龙，由于陕汽推出的轻量化产品较晚，牵引车市场被其他企业占领了。总体而言，德龙轻量化重卡有一定的优势。比如，6X2的牵引车自重大概在7.2吨左右，天然气车基本在8.2吨左右，和竞品有一拼。其次，陕汽重卡技术领先，产品品质超群。无论是柴油车还是天然气重卡都很有优势。高碑店客户有先入为主的习惯，因此，想要百尺竿头更进一步，陕汽还需要多下些功夫。

为什么说高碑店卡车用户有先入为主的习惯？一个例子可以很好地说明这种情况。高碑店有一个村2000多辆重卡，全是东北某品牌的。作为经销商，我真不觉得这个品牌的重卡比其他品牌的车好，但在聚集效应的影响下，他们销售的确实不错。当然，很多人购买这个品牌不仅是车的因素，还有维修的因素，毕竟车多了，企业在其中投入的维修力量也就大了。因为养车是为了赚钱，配件一天不到，客户损失的会很多。

今年，陕汽重卡销售渠道的变化大，亮点多，促销的活动也多，这有利地促进了陕汽重卡在当地的销售，通过我们的不断推广，高碑店很多用户已经感觉到了陕汽重卡比其他竞争品牌的车省油，但客户大量购买还需要一个渐进的过程。

在高碑店，由于湖北、东北两家品牌卡车的销售代理权不好拿，仅一家经销商，因此，这对于陕汽来说是一个很好的机会。高碑店的卡车司机主要是拉砂石料，陕汽车是主流。但放眼到整个河北区域，陕汽重卡的市场保有量还有提升空间。

无论是河北其他区域，还是高碑店本地，现在购买柴油车的越来越少了，用户逐步都买天然气重卡了。现在，司机已经接受了这种车，这和市场的营销、企业的宣传、加气站点的增多都有很大的关系。当然，在天然气重卡领域，陕汽本来就占有很大的优势。2014年秋冬季至今，陕汽的单月市场占有率都很靠前，竞争对手基本都卖不动柴油车了，也开始卖天然气重卡了。但有一些主流企业的产品，出现了批量性的问题，厂家正在出整改的措施。这对于陕汽来说，又是一个很好的机会。在高碑店，很多卡车司机还有很多个性化的需求，陕汽应该多多关注。至于油罐车、危险品运输车特殊车型，个人感觉河北沧州很多，陕汽也应该多多关注，毕竟这是一个很大的市场。