2015年春节就要到了。在即将过去的马年，“新常态”、“国四”、“黄标车”、“专用车”、“高端”、“车联网”、“出口”等这些词汇在重卡行业有较高的热度，这些词语组合在一起也就构成了重卡行业现在所处的“大环境”。　国家经济进入“新常态”，重卡行业随之也开启了“平稳增长”模式。在这样的大环境下，车企老总们忙着推出更适应市场需求的产品，也忙着搞一场接着一场更接地气的营销活动。全国数以千计，甚至数以万计的卡车经销商们关注的行业热点是什么？其步调是否与车企一致？经销商与终端用户直接接触，会站在怎样的角度看2015年重卡市场？在即将到来的羊年，经销商将会寻找到哪些突破点，如何在市场低迷的大环境下，把销售业务做得风生水起、有模有样？　今天我们邀请到了京津冀地区、东北地区、山东地区、重庆地区、新疆地区、福建地区的6家重卡经销商，听听他们2015年最关心什么、打算怎么做，对行业关注的热点、焦点问题发表怎样的看法。

“做好准备，羊年市场可能有点冷”
 主持人：六位老总来自不同的城市，分别是北京、乌鲁木齐、沈阳、济南、重庆、福州，考虑到你们的市场覆盖面，这六座城市在一定程度上也可以被看做是了解我国华北、西北、东北、华中和西南地区重卡市场的窗口。首先请六位老总介绍一下自己，也简单介绍一下自己所在区域的重卡市场现状。

王云厅：我来自北京。主要做某进口品牌卡车业务，覆盖的区域是京津冀地区。2014年的销量情况与2013年基本持平。在北京地区，由于受到“京环”（北京环保公告）标准的影响，进口卡车的销售会受到一定影响。不过，随着京津冀一体化进程的加快，将会对重卡销售起到一定刺激作用，最明显的是天津地区重卡市场。总体来说，京津冀地区进口卡车的市场行情虽然不会有较大改变，但市场活力还是有的。
 

张宝晖：我来自东北，在辽宁沈阳销售卡车，公司成立10多年了，在省内还有几家分公司。我们是专营店，在整车销售领域只做一个品牌，是国内销量排名很靠前的品牌。过去几年中，曾经在销售上创造出仅半年时间就完成全年目标的业绩。不过，近几年来，东北地区的经济增长速度放缓，重卡行业受到的影响非常明显。我们也跟东北地区的同行交流过，大家普遍的一个看法就是东北地区的重卡市场，尤其是自卸车细分市场增长速度放缓不少。预计2015年东北地区的重卡市场将会比2014年更艰难一些。
 

唐潇猛：我们在济南，是济南华东重型汽车联销有限公司的分公司，主要销售的车型是某国内高端重卡品牌。总体来说，如果能抓住一些机遇，2015年山东地区的重卡市场应该会不错。尤其是今年1月份，感触最为明显。往年的1月在全年12个月份里的销量是最低的，但是今年1月我们却取得了很好的销售业绩，原因就是抓住了一个市场机遇，即山东地区淘汰黄标车。从1月份的订单来看，很大一部分是用于黄标车置换。我们预计在今年6月份之前，还会有一个机遇，将刺激卡车的销量，这个机遇我会在下面会向大家详细说明。总体来看，如果政府的政策执行给力的话，2015年山东地区的重卡市场应该很值得期待。
 

马孝富：重庆地区属于西南部，应该说西南地区的重卡市场发展空间很大。我们做两个重卡品牌，这两个品牌在行业内处在第二阵营。过去一年中，我们在与终端客户进行接触的过程中，最直接的感触就是：用户说没钱购车。所以重卡市场表现如何，与很多房地产、市政工程项目密切相关。虽然2014年我们完成了销售任务，但是从整车厂家2015年给经销商的商务政策来看，因为完不成销售任务将会直接与厂家返利挂钩，所以压力还是挺大的。
 

雷建国：新疆地区的重卡市场是雾里看花，越看越看不清。大概3月份以后，过完春节或许会有一个销售小高峰。由于新疆地区的铁路建设工程一直在做，所以在自卸车领域会有突破。
 

方文：福建地区的房地产市场不景气，这是对重卡需求最大的影响。此外，福建这边的海鲜产品丰富，冷链物流较发达，冷链车型一般是中卡或轻卡。

“最关注国家经济形势和相关政策”
 主持人：在参加某卡车企业商务大会时，有一个环节令我印象深刻：他们邀请到了国务院参事室特约研究员姚景源为大家讲当前的国内经济形势。姚景源的演讲赢得了与会经销商的阵阵掌声。这一点也让我特别有感触，就是我们的经销商越来越关注国家经济形势。2015年，能够影响重卡市场的因素，除了经济“新常态”之外，还有很多政策法规，比如1月1日国四排放标准正式实施、各地区继续或发文或表态要加快淘汰黄标车、国家税务总局新修订的《车辆购置税征收管理办法》、7月1日之前需按照混凝土搅拌运输车《公告》管理要求对搅拌车的几何容积进行整改等，这些政策法规对于我们经销商来说，应该是个利好吧？你们最关注哪些政策法规？
 

唐潇猛：以山东地区为例来说，据我们所知，政府下一步会有一个整体淘汰黄标车的计划。现在济南运行的黄标车数量还不算少，大概有几千辆，这对于我们经销商来说就是一个市场机遇。这一市场机遇从今年1月份的销量情况就可以看出来，1月份大概有30%的销量是用户为了更换黄标车。
 

再一个政策，就是国家要规范搅拌车几何容积。以前市场上的搅拌车几何容积做得比较大，8×4的车可以做到20立方米，6×4的都做到了14立方米。不过如果按照新的要求规定，4×4搅拌车只能拉6立方米，8×4的车只准拉8立方米。所以我觉得如果这个标准在7月1日执行之前，在搅拌车的销量上或许会有一个大的突破。关键就是看下一步国家的执行力度了，如果执行力度强，我们经销商就可以提前储备一些车。
 

其实不止经销商，厂家也在研究当前的一些行业政策，而且还对此开展一定优惠促销活动。
 

张宝晖：干汽车销售一定得关注国家经济形势。按照东北的市场规律，因为开春以后会有很多工程开工，所以现在这个时期应该是接收购车订单的高峰期，但是今年客户相对而言就少了。如果找原因的话，无非就是工程项目减少。
 

就全国重卡市场而言，在一些一线城市，有可能会有稳定的增长，这是刚性需求。因为城市的基础设施建设是必须的。还有一些地区有可能因为项目的结束、国家宏观经济的调控，以前的市场表现好，但现在就差了。总之，我觉得那些重卡市场略有增长的地区，一定是待开发地区，或者有新的项目在施工。
 

不过，各地基础设施建设项目不会断，所以重卡市场虽然有一定的区域性特征，但总体而言，会保持稳定增长。
 

王云厅：北京2015年会有几个比较大的活动，3月份“全国两会”召开和9月份的大阅兵（纪念抗战胜利70周年），这类活动会对北京地区的施工造成影响，大范围停工会对卡车市场带来不利影响。
 

此外，对于进口卡车而言，北京环保局设置的排放标准认定门槛，对进口卡车的影响是最大的。北京马上就要执行京五排放标准，进入不了环保公告，车就不能在这个地区卖。

“2015年国四排放，一切都OK”
 主持人：国四排放标准正式实施应该算是2015年的头件大事，就你们各自所在的区域来看，国四排放升级过程中曾遇到过的那些诸如真国四车、油品、尿素等问题还存在不存在？
 

唐潇猛：重卡2015年实施国四排放，毋庸置疑。
 

王云厅：北京就要执行京五排放标准了。这也就是说越是经济发达的地区、越是执法力度严格的地区，出现假排放标准产品的几率就会越低。
 

方文：国四排放标准已经实施了，尿素配备也很到位。其实用户对国四排放已经有了很长时间的过渡和适应，现在国四产品的市场环境已经形成。

“有几十辆国三库存车也很正常”
 主持人：据了解，有很多经销商手里还有一部分已经上牌但未销售的国三库存车。如果库存车数量过多的话，势必给经销商或者整车厂带来很大的压力。你们方便透露一下当前你们手中还有多少辆库存车？对于如何消化掉这些库存车，你们有什么想法吗，存不存在压力？

雷建国：整个新疆地区的库存车大概有1000多辆，这一数量几乎占了全年销售量的10%。面对这么多库存，压力挺大。
 

张宝晖：在东北地区，我们了解到的情况就是很多经销商确实有一定数量的挂牌预销售国三库存车。我预计，在2015年一季度，这些经销商将会加快销售这些国三车。我们这里也有库存车，但数量比较少，虽然就几辆，但也必须先把它卖掉。国三库存车的市场压力倒不算大，主要压力还是整个市场需求不足。
 

方文：一般都会有库存车，但数量不会很多。我们也有20辆。从数量上来看，压力应该不会太大，但是用户在购买库存车的时候，会压价格。压力大主要来自这里。
 

马孝富：我们也有几十辆库存车。一般来看，每个品牌的经销商都会或多或少有一些库存车，这属于很正常的现象。好在库存量不算太大，所以在2015年消化国三库存车的压力不大。

“油价下跌，LNG车失去竞标资格”
 主持人：当前行业里还有一个热点值得我们关注，就是国际原油价格持续下跌。与之形成对比的是，天然气价格却在上涨。我想知道对于这一矛盾，用户在购车的时候会不会受影响？LNG重卡市场本来就扑朔迷离，现在油价持续下跌会不会让燃气车的市场更加萎缩。
 

唐潇猛：我们现在对LNG车的营销动力受到打击了。油气价格差距大的时候，还有一部分用户青睐燃气车，但是油气差价小了之后，燃气车受的影响很大。我举个例子，前段时间我们参与一个山东高速物流30辆天然气重卡的招标，但是油价大幅度下调以后，他们在没开标之前就及时把这个标给取消了。当时我们都交过保证金，就在开标的前一天通知竞标单位说要更改公告，不采购天然气车了，要采购燃油车。更值得一说的是，山东高速物流的路线是省内干线，且每个高速服务区都有加气站，虽然加气很方便，但还是受油价下跌的影响，放弃了燃气车。
 

雷建国：国际油价现在还在跌，日后也有可能反弹。但是从环保角度来看，天然气车是未来的一个趋势，至少在新疆是个发展趋势，包括自卸车、牵引车、载货车。

张宝晖：东北地区的天然气车市场总的来说还不错。油价和天然气价格差距缩小，且燃气车的购车成本较高，所以影响挺大。

其实对于物流公司来说，最重要的是运费，油价下跌，但运费并没有降，所以整个市场还是活跃不起来。

方文：福建地区的燃气车市场本身就不大。用户主要是根据货源量来决定是否购车。

王云厅：油价下跌对进口卡车的影响不大。

“行情越不好越需要金融支持”
主持人：零利率按揭买车，往往被视作是厂家或者经销商的一种促销手段。不过近几年来，越来越多的整车厂开始注重金融服务。对于经销商来说，金融服务做得好，是不是也可以成为吸引客户的有利因素？

张宝晖：经济形势越不好的时候，越得靠金融支持。经济不景气，一些购车用户考虑到资金预算和运力需求，宁可在日后担负一定的利息、手续费，也愿意先把车买来用。厂家的金融支持服务和社会融资对卡车销量的影响很大。

唐潇猛：5年前我们就注意到有75%的用户愿意选择分期付款这种形式购车。有些用户很在乎低首付，不在乎利息，不在乎手续费。主要原因就是一下拿不出那么多钱，又想实现对货主的运输承诺。所以融资平台，谁推出的首付低，谁就会吸引用户。

“二手车市场不是市场行为”
 主持人：在整个汽车行业，汽车金融与二手车交易被看做是很有潜力的业务。对于我们商用车经销商而言，在金融信贷领域越做越精，二手卡车的行情是不是与重卡行业的整个态势一样？有没有活力？张宝晖：二手车业务很早就有。新车市场好了二手车市场才会好。虽然有一些用户觉得二手车还有一些运输能力，会选择购买，但这并不代表普遍的市场行为。市场行为最终是要增量的，是要平稳发展，而二手车市场对整个行业的平稳发展不会带来明显影响。商用车是生产资料，考虑到使用成本，二手车市场不会太活跃。

唐潇猛：一些用户考虑到使用成本和使用年限，一般不会购买二手车，主要还是因为当前的物流行业整体水平在提升，用户对车辆的要求也在提高。不过可以透露一下，在山东地区，二手卡车活跃的地区市场在梁山。

“用户群体已在悄悄发生变化”
主持人：在座的几位老总一定亲自去谈过客户。在重卡销售一线亲力亲为了这么些年，有没有发现当前的重卡用户与以往相比正在悄悄发生着一些变化？比如，越来越年轻化、散户和集团用户购车的比例、用户购车时的关注点等。
 

唐潇猛：除了我上述说的越来越多的用户更愿意分期付款买车之外（这主要与经济形势有关，各细分市场都会出现需求不振的情况）。还有一个变化是更注重车辆的使用成本、越来越会算经济账。所以用户在选车时更愿意买性价比高、超值的车。
 

张宝晖：物流用户群体正在发生着改变，以往是散户多，一人一辆，但现在随着物流业的发展，小、散、差的特点正在发生改变，催生出一大批物流集团用户。不过集团用户的数量少，散户则是成百上千。所以，抓住集团用户是钓大鱼，散户市场更值得去挖掘。

王云厅：进口卡车用户在选择车辆时，最关注使用成本，而不是初期时的购车成本。一辆车在8年全生命周期内的每年每月甚至每天的使用成本都会计算。

其实用户会算经济账也在一定上说明我们的用户越来越成熟、高端。

“经济不景气 不意味没路可走”
主持人：几位老总谈了这么多，最后再回到第一个问题。重卡是生产资料，与国家经济形势密切相关。经济发展进入“新常态”之后，我们如何突围，有没有一些锦囊妙计给大家分享。

马孝富：锦囊妙计还在挖掘中，我们的业务员已经深入基层在挖掘一切可以挖掘到的机会，虽然现在还没有挖掘出黄金，但我们有一个方向，那就是在业务上要有外延。比如，我们做搅拌车有优势，但在市场不景气的时候我们还有可能在金融、二手车、维修服务等方面做补充。

张宝晖：经销商要紧跟整车厂。我们销售卡车品牌的整车厂，也在产品线上做调整。以往我们主要市场是自卸车，现在公路车市场发展迅速，所以在业务的开拓上我们也在改变，逐渐向公路车市场扩展。

唐潇猛：想突围最重要的还是要紧跟国家政策，我一开始所说的山东地区黄标车淘汰、规范混凝土搅拌车的几何容积标准等，这些都是市场机遇，必须要抓住这些机遇。虽然现在我们还在观望，但是毕竟卡车与经济环境和国家政策的关系太密切了。

方文：我们首先是维护好客户，然后再发展新客户。此外我们还做电商和金融类的服务。

主持人结束语：
六位老总畅谈了2015年行业内最关注的这几大问题，像由国四排放升级导致的“遗留问题”、挂牌国三库存车、原油价格持续下跌给LNG车辆带来影响，以及金融服务普遍得到重视等。对待这些问题，不同的区域市场反馈回来的信息虽有一些差别，但我们还是看出当前市场的一个总体情况。

 除了上述几大热点问题外，其实还有很多话题值得与经销商共同探讨，比如用户对卡车配备新潮的车联网装置是不是真的很认可？厂家、经销商和用户怎么理解当前市场上所谓“高端”车型、进口卡车进入中国后给我们带来了什么理念……我们将持续追踪，敬请关注本专刊“击鼓台”栏目。
 

 2015年重卡受大经济环境影响，市场表现预计有点冷。