中汇汽贸销售汽车分两大块，卡车和轿车。卡车代理两家品牌，陕汽的销量目前较大。特别是自卸车，截止到目前（2014年11月中旬），实际销售已经超过了300多辆，如果没什么意外，年底的销量会突破400辆。现在，陕汽在保定地区合计有四家经销商，我们做的还算可以。

其实，今年的形势对卡车的销售并不利。目前，各级政府对节能减排都很重视，特别是京津冀地区的环保压力非常大，很多矿山、钢铁厂都关停并转。现在我们销售的卡车主要是运砂石料，矿山车基本销不动。矿山停了，砂石料不让拉，相关的房地产等行业就会受到很大的影响。钢铁企业形势不好，牵引车的销售也会受到影响。但既然与陕汽签了约，我们就必须克服一切的困难，让我们与陕汽一起发展壮大。

中汇汽贸与陕汽签约是在2013年6月，之前与陕汽的合作是以改装的形势出现的。一年多来，在陕汽的大力支持下，在我们的努力下，销售形势相对稳中有升。2015年，我们会更加努力，争取将陕汽做的更好。

保定中汇汽贸总经理潘福元接受记者采访
   

为什么选择陕汽重卡
我们为什么会选择陕汽重卡？

首先，我们有一个全国较大规模的改装厂，这使得我们对相应的厂家有一定的了解。目前，改装厂用了8家主机厂的底盘产品。陕汽的改装量较大，占到了三分之一。

2005年之后，中国的卡车行业进入了高速增长期。陕汽以质量好，故障率低，维修、服务认可度高赢得了全国市场的认可。

其次，陕汽的重卡产品性价比高。在同档次、同质量下，产品的价格有一定的竞争力。我理解，包括保定在内的北方市场都不属于高端市场。老百姓用车，价格低、省钱的车才是最切合他们需求的车。在这一点上，陕汽有很大的成本优势。

再次，厂家对我们的支持力度很到位。我们比较认可陕汽的文化和处事方式。产品实在、人很朴实，有西北人的典型特点，与陕汽人沟通起来很容易。销售公司、市场部、河北办事处，对我们这边给予了很多的关注。综合考量，我们最终选择了陕汽。

细分市场对比
陕汽在保定地区的市场占有率很高，自卸车排在第一位。市场占有率超过了40%。但陕汽并不是一来到保定市场，占有率就成为了第一的。之前，其他厂家的自卸车的总成质量在保定出现了一些问题，客户反映很大，陕汽又因性能稳定，这才使得陕汽的自卸车销售逆市走高。

在保定自卸车市场，陕汽发力很快，特别是德龙新M3000的改进速度很快，也很到位。德龙新M3000是经过20多项的改进之后，经过市场验证之后才再推向市场的。钢板、大梁等有了很多的轻量化改造，客户非常认可。7.4米、7.6米的德龙新M3000，远比竞争对手强。在同样拉砂石料的工况下，新M3000明显要比其他厂家的产品更抗糙，出勤率更高。

当然其他厂家的重卡销量也不错，因此，在保定市场，陕汽要想发挥优势做出更大的成绩，必须还需要下大力气。但陕汽也有自己独特的优势。特别是在品质上，陕汽的自卸车有绝对优势。

在保定牵引车市场，陕汽的6X2、6X4牵引车有很大提升。尤其在天然气牵引车上优势明显，市场占有率最大，远比竞争对手要强。此外，陕汽的牵引车小毛病很少，这是一个很大的优势。竞争对手的产品除了小毛病多之外，重卡在底盘上也存在着很多的不合理。如，悬挂系统更换的厂家太频繁，出现的问题太多。陕汽就不一样，几家固定的配套厂，经过验证之后一直使用，性能很稳定。

经销商需要更多的精心准备
今年，陕汽对经销商的支持力度很大，这让我们有了奔头。目前，中汇汽贸已经将触角伸到了保定25个县市区的每一个属于我们的角落。我们知道，必须要把网撒得再大一些、再密一些，才能与企业的节奏同步，获得更多的信息，卖更多的车。

目前，我们在拥有千万人口的保定地区主推陕汽重卡。中汇汽贸有17家二级经销商。在当地的四家一级经销商中，销售形势不错。但客观而言，2014年，我们还是存在着很多的不足，如果能抓住所有的机会，陕汽的销量会更多一些。比方说，年初的时候，预测国三会切换国四，这是商机也是压力。那时，我们订车太少，车到了我们这边最短也需要40天。到了之后还有一定的改装周期。黄金季节，用户挣钱很心急，但旺季就这么几个月，过了这个村就没这个店。如果考虑的再充分一些，订车定得再早些，改装再提前一些，今年我们的销售业绩就会更多一些。

陕汽天然气重卡在河北有市场
保定地区很特殊，截止到今年12月31日前，购买国三重卡，依然可以上牌，河北其他地区已经提前执行了国四。但从明年1月1日起，国三车肯定是上不了牌。从这种情况看，天然气长途重卡有很大的优势，特别是一些有固定线路，两边都有加气站，运距在1000多公里的车主，很适合天然气重卡。不仅方便，省钱，而且环保。现在的天然气重卡，肯定比国四重卡省钱。在这个领域，陕汽有很大的优势。但今年，我们销售的陕汽天然气重卡还不算太多，主要是自卸车。原因在于保定地区的天然气重卡市场有点特殊，主要原因是气价贵，6块多钱，和油价差价不大。但在张家口、石家庄、邢台、邯郸等地，气价很便宜，在4-5块钱之间。因此，陕汽天然气重卡在上述几个地区有特别大的竞争优势。

保定气价贵的主要原因是缺少竞争机制，如果有大的能源公司，比如说昆仑能源在这里建设气站，保定的天然气价格就会在不久后下降。问题的关键是，目前，保定还没有能源企业来打破这种僵局。因此，光靠经销商去推天然气重卡还不行，必须是能源公司、整车企业、经销商合力突围才可以。