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中国重汽豪瀚产品组合打响安阳“第一枪”

刘勇  2017-01-08 17:35:41  卡车之友网 原创

在河南省最北部有一座古老的城市,它是中国八大古都之一、国家历史文化名城,它是甲骨文的最早发现地,《周易》也发源于此,被称为“殷商故都”“文字之都”,它就是素有“七朝古都”之称的安阳。


三国两晋南北朝时期,这里商贾云集、车水马龙,一千多年后,这里仍是经济繁荣,各类车辆络绎不绝,对于运输市场来说,这是个新兴的物流基地,对运输车辆的需求与日俱增。


善谋者谋势,成立于1999年的河南省华通汽车贸易有限公司于2009年成立河南华海汽车销售有限公司,成为中国重汽销售网络中的一员。正是看到了安阳对货运车辆的旺盛需求,2016年,果断决定进入安阳市场。


时来天地皆同力,运去英雄不自由。谁都不会想到,刚进入安阳市场一年的河南华海赶上了重卡市场的一波行情,除在郑州市场有不错销量外,单是第一年在安阳就卖了近300辆车,成功打响了中国重汽进军安阳市场的“第一枪”。


河南华海销售经理刘俊杰认为,中国重汽之所以在安阳市场从零起步迅速打开市场,就像是“在合适的时间、合适的地点遇到了合适的人”,河南华海也是在合适的时间、合适的地点遇到了它的“知音”。


2016年之前,中国重汽在河南安阳没有销售网络,中国重汽河南分公司总经理赵青认为是“历史原因”,他说:“安阳市场对重卡的需求集中于煤炭、普货及钢材运输车,对煤炭运输车的需求占40%,而中国重汽与曼合资前,煤炭运输车不具备优势,那时候对安阳这样的市场只能望洋兴叹。引进曼技术产品后,中国重汽的公路车具备了优势,进入安阳市场也便水到渠成。”


其实,在进入安阳前,赵青对这一市场进行了认真分析,他发现,当时安阳市场的重卡6X2车型占到80%以上,车型集中度高的好处是产品容易精准布局,这对于近年来追求聚焦突破的中国重汽来说可谓如鱼得水。


早在2014年年底,中国重汽集团总经理蔡东就提出中国重汽要通过“聚焦”来取得竞争主动的策略。两年多以来,中国重汽围绕这一策略对市场、产品进行了聚焦,以安阳市场为例,针对该市场对煤炭运输车需求量大的特点,中国重汽聚焦运煤车,推出了HOWO T7H和豪瀚J7B组成的高低搭配,这种聚焦手段竟“一矢中的”,在安阳市场一炮走红。

 

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中国重汽集团总经理蔡东2014年提出“聚焦”策略


就在刚刚过去的2016年,安阳的用户对HOWO T7H和豪瀚J7B形成了追捧之势,尤其是9月份新GB1589标准实施后,豪瀚供不应求,短短两个月时间就售出近百辆,还有100多辆的订单正在等待交车,刘俊杰说:“由于煤炭运输市场运价起伏大,用户都倾向于购买性价比高的经济型产品,豪瀚车型在驾驶室、发动机等方面又优于竞品,自重也比竞品轻半吨,再加上河南华海为运煤车用户提供了运煤专线服务保障,用户对豪瀚的质量和服务倍加称赞,受到市场欢迎理所当然。”


说河南华海选对了入市的时间,还有另一方面的原因,赵青分析道:“现在的用户八零后居多,他们接受新鲜事物能力强,豪瀚是新车,许多用户愿意尝试,另外,在6X2车型向6X4车型转化的过程中,不少用户也把原来的车辆更新成了豪瀚的6X4轻量化版牵引车,在安阳市场,新车型反而容易被用户接受。”


当然,安阳市场用户也不乏对中高端产品的需求,T7H正迎合了此类用户,而在豪瀚产品突然爆发前,T7H一直占据较大销量比例,一度占到70%,据刘俊杰介绍,现在的用户购车越来越理性,他们在购车前都会在网上了解清楚产品配置,在比较之下,T7H曼技术产品的优势就体现了出来,这款车因节油、高效,受到了普货运输等用户的好评。

 

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河南华海销售经理刘俊杰

 

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中国重汽河南分公司总经理赵青


千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始到金。T7H被用户接受的过程也并非一帆风顺,而是经历了一个质疑、半信半疑、接受的过程。刘俊杰介绍了两个案例。一个用户在网上看到T7H这款车后非常喜欢,但不知道实际好不好,到4S店看车时,刘俊杰让他亲自去试驾体验,这款车的外观加上操控的舒适性让他决定买一辆试用。一开始,他发现这款车的油耗和之前用的车型差不多,心情还有点小失落,而等这辆车跑过5万公里以后他发现油耗降低了至少两升,这时他才意识到“日久见人心”的道理。之后,这位用户开始主动宣传T7H,不到一年时间,受其影响而卖出去的T7H有十多辆。


还有一个用户被刘俊杰成功“策反”。这位用户之前是某品牌的发烧友,当刘俊杰找到他的时候,他表示一点兴趣都没有,刘俊杰耐住性子一遍又一遍说服他,被其执着所感动,该用户买了一辆T7H,谁知道用上之后非常满意,完全扭转了之前的偏见,马上又买了两辆,俨然又成了T7H的忠诚粉丝。

 

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正是由于T7H的口碑越来越好、市场认可度越来越高,这款车迅速抢占了之前安阳市场上其他品牌车型的份额,而且该市场用户对这款车的追捧大有愈演愈烈之势,刘俊杰的信心也越来越坚定,2017年,他的目标是销量在2016年的基础上再进一步,要卖到800辆,T7H要占到一半,豪瀚占另一半,两个品牌一高一低形成互补之势,满足了不用类型用户的需求。


接下来,河南华海对安阳市场的产品布局还将继续,2017年,其要在搅拌车、自卸渣土车、干线物流、危化品、快递快运车上下大力气,中国重汽在河南市场的优势产品,如占到80%占有率的搅拌车,占有率与日俱增的危化品运输车等将助力河南华海把安阳市场打造成强势区域市场,而搭载9升发动机的6平台产品的即将上市也让河南华海更具竞争力。


“河南华海能够打胜第一仗,主要是依靠精准的产品定位和市场需求的把握,先了解用户需求再主推适合他的产品,精准的营销策略让河南华海用最短的时间抢占了足够大的市场份额,2017年,在更多针对性车型的助力下,中国重汽在安阳市场还将继续高歌猛进”。赵青的话反映的正是中国重汽董事长、党委书记马纯济提出的“市场需要什么,我们造什么”的造车理念,而这也是中国重汽在多个区域市场迅速崛起的重要原因所在。



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