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致道:摸准客户需求的脉门就是真正的王道

王晓辉  2016-11-03 16:03:47  卡车之友网原创

对于卡车生产企业而言,用了洪荒之力、本着工匠精神,历经数年精心打造的卡车产品销售不够“劲爆”显然是一件异常痛苦的事情。这不仅让人在情感上难以接受,更阻碍了企业的未来生存与发展空间。


遗憾的是,中国的卡车市场从来不缺乏试错者,其中不乏一些高高在上的高端重卡品牌。无需讳病忌医,外资品牌以想当然的所谓“成功之道”、精英式理念,漠视中国卡车用户的基本市场需求,遭遇市场滑铁卢早已是众人皆知的秘密。如何寻求切合中国市场的需求特点,设计制造出符合中国国情的卡车产品显然是他们亟待重点思考的关键。

 

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看电影的人都知道,其貌不扬的香港搞笑电影导演王晶历来都是香港票房的保证,鲜有失手。即便是在香港电影江河日下的千禧年后,由他导演的电影依然有着庞大的票房号召力。


坊间称,王晶的“钱商”来源于基因的影响,同样作为知名导演,王晶他爹王天林曾一针见血的指出中国电影人所存在的误区。大致意思如下:别总拿艺术唬人,拍电影就是要挣大钱!理由再简单不过——资本天生逐利。因此,拍电影必须要考虑市场的接受程度,必须要考虑为电影的投资人带来最大的利益。试想一下,即便是获奖无数,却让投资方血本无归,其电影存在的意义又在哪里?无独有偶,红透半边天的脱口秀演员金星调侃冯小刚的“小刚一思考,上帝就不笑”那句话也从另一个角度阐述了同样的道理。


事实上,无论是王晶,还是金星,他们的话术对中国卡车市场都同样适用。至少在我看来,很多时候,一些进口卡车企业会自觉不自觉地陷入到中国市场的迷局之中,过多地凭借发达国家的成功经验弱化对中国市场与消费者的可接受程度。由此,合资也罢,纯进口也罢,所生产出来的产品,当然就不会被中国的市场及消费者完全买单。

 

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别怪我随便给人贴上“道德”的标签。至少在2016年的7月之前,四川现代算是其中的典型之一。


2012年8月伊始,由四川南骏与韩国现代共同出资成立的四川现代,拉开了征战中国商用车市场的序幕,这个首期投资高达54亿元的重卡合资企业在业内普遍不看好的局面之下,其发展并没有让各位看官意外。没有赶上2009年重卡销售高峰的四川现代,在随后的四年时间内,主打的重卡品牌“创虎”合计销售仅5000辆,其销售数据不仅与企业自身的期望值偏差太大,也与国内主流企业的销售数据相差甚远。


没有比较就没有伤害,即便不是销售的旺季,中国主流重卡企业前五强的任何一家,每月的销量也远超这个数字。尽管,无论是从产品的品质,以及客户的口碑来说,创虎都称得上是顶呱呱的业内翘楚,可由于高高在上的价格因素,创虎最终没能让四川现代从内地“雄起”。


我们当然不能否认,无论是韩国现代还是欧美的一些重卡企业,他们在技术上的先进与成熟,一直是我们学习的对象,但剥离了品牌与技术的光鲜外衣,这些“高大上”的卡车产品一样也是价值交换的工具。作为生产资料、赚钱机器,司机付钱买车的唯一目的就是赚钱养家。至于企业一直强调的所谓的提高自身的形象与身价等等,至少我认为,那应该是类似于“ABB”等乘用车企业应该思考的问题。


技不如人,不等于没有市场。虽然中国的卡车技术起步较晚,相对落后,但文化的血脉相承,使得他们从来都紧盯中国卡车用户的基本需求而驾驭有术,且不会南辕北辙。比如说,多年前国内流行超载,大佬们就会仔细研究如何让产品更具有超载的能力;比如说,在治超越来越严格的当下,大佬们就会研究如何让产品在不影响安全性的前提下尽量的轻量化;比如说,在环保法规不断升级、卡车价格不断提升的前提下,企业会在不触及法规高压线的同时,尽可能的做到客户与政府之间的平衡。

 

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总而言之,中国卡车企业会根据中国市场的现状以及各区域消费者的购买水平、接受能力、喜好程度等等,尽可能的去创新与突破。因为他们深谙,中国的卡车市场从来都是一个“莫斯科不相信眼泪”的残酷领域,一旦没有研究透彻市场的风云变幻,曾经赢得的一切就有可能成为浮云;因为他们深谙,符合市场需求才是真正的王道。


用迷途知返或许不够准确,至少,四川现代在历经了市场的无情洗礼之后,在对待市场的态度上有了质的改变,这一点我们必须“表扬”。尽管在未来的市场化道路上,还需要披荆斩棘,但仿佛找到了感觉,摸着了中国卡车用户真正的需求脉门,主打“高性价比”牌的致道的问世,确实让业内对四川现代有了期许,也为四川现代2020年总销量晋级全国商用车行业排名前十增添了一些成功的砝码。


在9月27日北京举行的四川现代致道品牌核心媒体沟通会上,围绕着企业的品牌战略及产品布局,四川现代相关负责人阐述,为进一步拓展市场的份额,在“扩大市场、扩大产品线、扩大企业价值”的新时期发展思路下,四川现代的目标就是要从2016年的3.8万辆年销售量,发展到2020年晋升为全国商用车行业排名前十名的目标,并成为一家“引领行业、顾客喜爱、奉献社会”的企业。


四川现代汽车有限公司常务副总经理李永明在总结过去的发展经验及成绩的同时,面对未来市场的期许,畅想了双品牌战略的美好架构。即以“现代+致道”双品牌的战略布局市场。由此,以现代品牌、四川现代自主品牌——致道品牌、南骏品牌分别在高、中、低三大市场试水发起强攻的意图也更加清晰。这其中,7月问世的新品牌致道被提高到了一个相对重要的位置,目标是抢占当前市场需求量比较大的中高端市场。


最重要的是,致道品牌及产品的推出,不仅与现有的高端产品互为补充,使产品梯队逐步完善,同时,也因摆脱了价格高高在上的制约,为四川现代大规模抢占中国主流的卡车市场夯实额基础,拥有了看涨一线的本钱。显然,在经过四川现代假日时日的培育之后,致道将有可能成为扭转四川现代战局的一枚关键棋子。

 

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基于对市场的预判与分析,致道被四川现代委以重任确有资本。


车型上,今年,除了致道800W重卡和e-COUNTY将先后上市外,11月,致道轻卡产品300M轻卡(中体驾驶室)也将上市。2017年,致道品牌旗下的多款产将陆续发布。这其中包括微卡1650,中轻卡1735(致道300N),1880(致道300M),2080(致道500N),重卡2300,2500(致道800W)等等。


产品上,致道品牌虽定位中端,但却依然采用四川现代先进的生产线,运用先进而精湛的制车工艺,在实现市场下探的同时,依然保障了产品的优秀品质与性能。特别是致道不仅在动力总成上采购非常符合中国客户使用习惯的“潍柴发动机+法士特变速箱+汉德车桥”等黄金产业链部件,其服务网络也可以“借力”相关企业的服务站迅速补齐自身的短板,这些都足以证明致道具备了未来抗衡强兵的坚实基础。


其实,当今市场格局的变化完全可以为致道提供未来发展看涨的佐证:最近几年,尽管各家企业都在垂直配套,但借力黄金产业链,老牌劲旅如陕西重汽不断晋级跃升抢占市场高地,新锐大运,徐工等多家企业也在各自擅长的领域内攻城拔寨,夺取更大的市场份额。


纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。尽管致道的诞生让四川现代对未来有了更多的美好期许,但面对错综复杂的市场竞争,四川现代显然还要有多方面的应变准备。


比如说,作为商用车领域的第一个合资自主品牌,如何更多的借力韩国现代这个知名品牌,以便让更多的卡车司机迅速了解、认可“致道”这个新品牌。比如说,如何在宣传口径上,让原本设计的六字箴言更加的贴切与朗朗上口,从而在品牌宣传上起到四两拨千斤的效果。比如说,在产品线布局上如何平衡“有所为有所不为”,是否可以先在某一领域上做到一枝独秀,有主打的车型,然后再以点带面、全面开花等等。比如说,在产品上,除了黄金产业链之外,是否还有其他的亮点可以挖掘。比如说,如何在经销渠道还不足以与一线主流企业抗衡的当下,优选布局专业的经销渠道。比如说,如何在给予经销商最大的商务政策下,实现自身利益的最大化,等等。


致道到底是“有道”还是“无道”,关键还在于四川现代在经营上的“王道”,显然,这些都极具考验着决策层的大智慧。也只有捋顺了相关关系,处理好了相关的矛盾,做好了通盘的考虑,亦步亦趋、稳扎稳打,四川现代才有可能在竞争激烈的卡车市场中脱颖而出,顺利晋级。



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