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徐向阳:重汽轻卡正在夯实地基

刘勇  2016-12-02 10:47:18  卡车之友网 原创

千里之行始于足下、万丈高楼起于垒土。任何成就都离不开初始时期以来点点滴滴的积累,正所谓“不积跬步无以至千里、不积小流无以成江海。骐骥一跃、不能十步,驽马十驾、功在不舍”,唯有懂得“积水成渊、聚沙成塔”的道理,做起事来才会心态平和又信心百倍。

 

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中国重汽轻卡事业部总经理徐向阳便推崇身处劣势却仍“心如止水”的境界,他敢于直面现实,勇于承认“从零开始”的重汽轻卡还只是个轻卡市场上的跟跑者,还不够出类拔萃,他不主张冒进,表示“从来都不去制定过高、过快的发展目标”,他实事求是,认定了作为一家轻卡新军,当务之急是先把基础工作做好。5年前“撒下第一筐土”的重汽轻卡正在用超出常人的耐心一遍又一遍夯实着地基,之所以如此耐得住寂寞,是因为它有个“筑起万丈高楼”的梦想。


5年前,重汽轻卡“闯入”轻卡领域,那时候还是个市场销量排行20名开外的小字辈,而2016年,重汽轻卡一跃上升至第7位,销量与去年同期相比增长了70%以上,在行业一度出现负增长的背景下,重汽轻卡的表现格外抢眼,而面对这些,徐向阳并没有表现出丝毫沾沾自喜,重汽轻卡增长如此之快的原因是什么?“其实就是因为我们坚持做了些基础工作,基础打好了,业绩自然就有了,不过如此。”他只用寥寥数语总结原本可以大书特书的“在职成就”。


徐向阳认为,对于一个在夹缝中成长的新军而言,必须深入市场,了解市场需求,在此基础上把产品不断完善和改进,“要有卧薪尝胆的决心,只有不断加强客户认知,才能打造出经典车型,也才能找到自己的生存空间。”

 

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了解市场需求,这便是徐向阳言及的基础工作,据其介绍,重汽轻卡完全是从零起步,从产品的设计研发到销售队伍的组建,几乎完全是一边摸索一边干,虽也走过弯路,但员工也从中收获了存在感,成了重汽轻卡接下来继续发展的重要基石。正是这支自己培养起来的队伍,才甘心从最基础的工作做起,成就了重汽轻卡销售团队和产品的专业性。


在中国重汽轻卡事业部有个“每周一车”活动,重汽轻卡的销售人员通过跟车来了解产品的市场表现,并对各类用户的实际用车需求进行了解,每周,销售人员都要请用户前来一起总结、点评产品的优缺点,这样做的目的是使产品的市场定位更加精准。这个“每周一车”活动被徐向阳称为“笨功夫”,而正是这种“土办法”,让重汽轻卡的产品越来越接地气。


比如在经典车型10吨王基础上,跟车人员又发现了新的市场需求,有的用户对车辆的爬坡能力要求高,有的用户对某一品牌的发动机有偏爱,这直接导致了“爬坡王”“王中王”车型的诞生,前者在丘陵地区运营,用户能明显感受到车辆爬坡时的性能优越性,后者搭载康明斯发动机,在可靠性、动力性和节油性方面让用户颇为满意。


“我们要做的就是把市场再不断细分,通过更精准的产品定位,最大限度地满足用户需求。”徐向阳说。事实证明,重汽轻卡的“精准定位原则”成效显著,在重汽轻卡如今销售出的产品中,有50%-60%是因定位精准而带来的订单,这也被徐向阳看作是差异化竞争的策略之一,“重汽轻卡是从其他品牌手中抢市场,但并不是每个市场都要抢,而是避开主流市场去抢细分市场,在多个细分市场能形成优势,重汽轻卡照样可以得到较好发展,差异化竞争是成长中的企业唯一可行的策略。”

 

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差异化路线将成为接下来较长一段时期内重汽轻卡参与市场竞争的主旋律,比如,重汽轻卡推出了一款轻卡水泥搅拌车,这也是得益于上述的“每周一车”跟车发现,部分水泥搅拌车用户群体对小方量的搅拌车有需求,但市场上的有些产品质量又不过关,重汽轻卡便又找到了一个可以深耕的细分市场。而实际上,其轻卡小方量搅拌车推出后,因更灵活、行驶更安全、用车成本更低等优势受到市场欢迎。


另外,借助于中国重汽在重卡领域的技术优势,重汽轻卡可以实现“技术移植”,比如轻量化技术,重汽轻卡适时导入了重卡上的前沿技术,响应了用户对车辆轻量化的新需求,并为下一步新能源轻卡的推出做好了技术储备。“众所周知,新能源商用车离不开轻量化技术,2017年,重汽轻卡将加大对新能源车型的研发力度,而日臻成熟的轻量化技术将为新能源产品形成优势创造出更多条件。”徐向阳说。


除新能源轻卡外,接下来,重汽轻卡的两款车型将“震惊”行业。一款是搭载4.5升MC05曼技术发动机的高端车型,作为重汽轻卡的第一款曼技术轻卡,该车型已完成驾驶室的开发,曼技术车桥正在开发过程中。另一款是“2250”宽体载货车,该车型已完成驾驶室本体电泳、涂装及内饰试装,2017年3月份将实现批量生产,这就意味着重汽轻卡的产品线延伸到了大轻卡领域。

 

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尽管不喜欢预测接下来的市场销量,但并不意味着徐向阳对未来毫无准备,他认为,2017年7月1日国四到国五的排放法规切换将给行业带来一轮洗牌,这将决定今后至少3年内轻卡市场的新格局。“2017年的焦点一定是国五车型,谁布局到位、把握好产品导入市场的节奏、产品再有竞争力,谁就能在这轮洗牌中脱颖而出。”据徐向阳介绍,2016年,重汽轻卡把非常大的精力花在了国五车型的规划、研发和生产准备上,面对国五轻卡市场,重汽轻卡做好了全面应对。


“不以物喜、不以己悲”,心如止水的徐向阳带领重汽轻卡在平稳发展中寻求突破,“下一步,轻卡市场的竞争将更加激烈,新军如雨后春笋般涌现、产能与需求间的比例至少达到了1.5:1,不进步就要被淘汰,好在市场的蛋糕还足够大,重汽轻卡有能力抢到属于自己的那块,但眼下,我们还是要当好一个跟跑者的角色。”

 

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“坚持做好基础工作”“把基本的事情做好”“强调的是基础要打牢”,“基础”,这是徐向阳反复提及的一个词,重汽轻卡正是在此基础上积蓄了足够多的力量,“重汽轻卡不追求过快发展,我们认为更重要的事情是为用户提供更多适合他们使用的产品。也许,今后我们的产品会比竞品稍微‘高明’一点,但也仅此而已。”这便是典型的徐向阳式冷静风格,“5年内,我们有信心把年销量提升到10万辆。”这是整个采访过程中,他唯一的一句“豪言壮语”。



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