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礼贤汽车杨旭勇:热销背后的底层逻辑

陈津  2020-02-13 15:43:45  卡车之友网原创

双十一当晚,太空新贵SpaceX的一枚猎鹰9火箭携带60颗卫星顺利上天,凭借此次发射,该公司成功跻身世界顶级卫星运营商的行列。当地媒体称,SpaceX的优势不在于卫星的设计和制造能力,而是强大的发射能力,也就是掌握了顶尖的卫星发射渠道。由此可见,渠道对于一家新兴企业的生存和发展来说何等重要。


作为企业核心竞争力之一,渠道是影响产品销售、企业发展的重要因素,即使新兴的中小型企业重视渠道建设与利用,也能以弱胜强,甚至发展为行业巨头。例如电商行业的阿里巴巴和京东,就是“渠道为王”的典型代表。

 

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这个颠扑不破的道理成都市礼贤汽车销售服务有限公司(以下简称“礼贤汽车”)同样明白,所以在入网陕汽重卡之初,便积极投身营销、服务渠道建设。短短两年的时间,礼贤汽车展示出其在成都市场的强大竞争力:2018年,半年销售重卡300余辆,成立首年业绩增速迅猛。2019年1至10月,实际重卡销量超过800辆,不仅提前完成全年的销售目标,公司业绩更是一马当先,超越一众扎根成都市场多年的行业“前辈”。


脚踏实地,突破重点市场
成功没有捷径,销售卡车亦是如此,只有脚踏实地,才能收获奇迹。因此,礼贤汽车将第一把火烧向服务,不仅与当地多家专业重卡维修站达成战略同盟,还将部分有资质、有能力的服务网点发展为自己的二级网络,增强自身的销服能力。


“自己贸然组建服务站,时间上不允许,资深的技术维修人员也不好找,需要花时间培养。这期间,服务站的服务水平肯定不能保证,小的保养和维修工作还能保证,大的车辆故障或者事故维修,就无能为力了。”礼贤汽车总经理杨旭勇认为,服务是保障公司销售工作正常运行的根本,售后跟不上,肯定会损害品牌与产品形象,影响公司口碑,“发展一些可以提供专业陕汽服务,实现销服一体的二级经销商,就能暂时弥补这个缺陷。”

 

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解决了后勤保障问题,礼贤汽车“磨刀霍霍”,开始冲刺当地重点的卡车销售市场。众所周知,成都作为西南地区的区域中心,经济雄厚,物流发达,重卡市场保有量巨大,是各大商用车企业争相抢夺的战略要地。在国家环保政策、当地能源政策的调整下,成都的燃气重卡市场一路走高,尤其是7月1日燃气卡车国六排放标准实施后,符合新规的天然气产品迎来了全面增长。礼贤汽车此时抓住机遇,迎来了快速发展的黄金期。


“去年开始,公司积极储备燃气车辆,等待市场爆发的同时,也在深入推进相关产品的宣传、服务工作。”杨旭勇说,成都不是陕汽重卡的传统市场,但是凭借经济适用的德龙新M3000和以大马力著称的德龙X3000这两款“尖刀”产品,礼贤汽车以“黑马“之姿闯入人们视线,至今实现1000多辆累计销量,引领成都燃气车市场,“当产品开始受用户认可,我们作为经销商,只要一步一个脚印,一步一个目标,做好后续的产品服务和市场拓展工作就够了。”


巩固优势,补齐短板弱项
当合适的产品找到合适的市场,企业要做的就是在将产品推入市场前,做好充分的准备。洞悉市场发展规律的礼贤汽车,集中自身现有资源,通过多个渠道宣传推广陕汽LNG车型,帮助陕汽重卡在成都燃气车市场赢得先机。


“燃气车和自卸车市场,已经被我们拿下,成为公司现在的支柱市场。尤其是往来成都、江油和乐山的运输砂石的车主,都会优先选择动力强劲、结实耐用的陕汽重卡。”杨旭勇表示,这些客户大部分都是潍柴发动机的“死忠粉”,同时也是陕汽“黄金动力总成”(潍柴+法士特+汉德)的忠实拥趸,“他们的品牌忠诚度很高,就算竞品的车辆比我们低1-2万,也不会轻易更换。”

 

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值得一提的是,在陕汽重卡“西南崛起”战略的推动下,礼贤汽车不仅积极巩固优势市场,还通过快速产品切换,补齐短板弱项,大幅提高弱势区域的产品销量。“做销售工作,最重要的就是找方法,用策略,同时对行业形势了如指掌,随时发现市场的突破口。”正是在杨旭勇的带领下,礼贤汽车以独具特色的产品,挖掘市场潜力,实现最大化的产品收益,“比如刚刚上市的德龙X5000产品,就是我们发力标载物流市场的‘利剑’,这样的高端产品,对于品牌形象和影响力的提升,无疑是巨大的。”


另一个需要补齐的短板,自然是之前提到的服务。强有力的服务保障体系,对于礼贤汽车下一步营销工作的推进尤为重要。用杨旭勇的话说,不但要发展自己的优势市场,还要发展自己的优势服务。“服务不是光把车修好,能把车修好也不一定让客户满意。有时候明明半小时能解决的问题,非要拖到一个小时,这种情况在我们公司是不允许的,会大力处罚。而且在外出救援的时候,我们的技术人员都会给客户带上方便面和热水,让他们在享受专业服务的同时,感受来自陕汽品牌的温暖。”他坦言,做服务工作最重要的就是态度,其次就是及时性,态度好,维修及时,口碑自然好。“当然,培训也是少不了的,不管是服务工作中遇到的常见问题,还是厂家新产品、新技术的掌握,都需要通过多次培训解决。”


一只脚走路是瘸子,两条腿稳当才能迈步向前。一手建渠道,一手抓服务的礼贤汽车,已经形成两腿交替前进的良性循环,这是它单枪匹马、冲出重围的经验,也是陕汽热销成都燃气车市场背后的底层逻辑。未来的礼贤汽车,天高任其飞,海阔凭它跃。



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