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德州铭诚:大运重卡的“破冰思考”

张久英  2017-01-05 18:03:17  卡车之友网原创

申永生为人做生意坚守“诚信天下,志行千里”,所以公司命名“铭诚”,即“德州铭诚汽车销售有限公司”,经销大运重卡。

 

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“2012年冬季之前,山东德州的司机很少关注‘大运重卡’,区域内也没有大运重卡的销售网络。我们是从‘零’起步,通过真诚服务一点点打开市场,赢得用户信任。”申永生回忆当初与大运重卡合作称得上是桩“闪婚”。


经销大运重卡之前,申永生一直从事汽贸工作,最先是给公司打工,熟悉了解市场运作之后投身创业。2012年7月的一天,德州的天气已经如火熏蒸,恰逢大运汽车销售公司山东大区的领导进行销售渠道布点,经过整整一下午的畅谈,申永生感觉大运重卡虽然是行业新生力量,但企业机制灵活,朝气蓬勃,特别是产品品质卓越,性价比突出,在德州必然有一定市场空间。


第一次接触过后的第二个月,申永生就组织业务骨干前往大运重卡主机厂参观考察,其中除了销售人员,还有服务团队的负责人,对产品设计和服务细节进行了详实细致的观摩和了解。“重卡产品能否在市场上获得一席之地,能否赢得用户信赖,不能只凭品质承诺,更重要的是要有及时周到的售后服务。”申永生之所以让服务团队负责人一起参加考察,就是想全方面了解大运重卡真实的竞争力和优势。

 

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百闻不如一见,百见不如一干。由山西运城回德州的路上,申永生已经决定要在德州开辟出大运重卡的一片市场。


“7月份谈合作,8月份参观考察,9月份我们就开始进车宣传。”申永生表示,和大运重卡的合作是建立在双方互信共赢的基础上,一方面大运重卡需要加强和完善渠道建设,一方面铭诚也想通过努力在品牌空白区打造增量市场,进而在区域市场具备更强大的竞争力和影响力。


说归说,做归做。一张白纸,可以任意图画,然而德州对于“大运重卡”而言虽是完全空白的区域,却早已经是其他品牌的“鱼肉”。身为后来者,铭诚要想切割既有市场的难度可想而知。“我们用了整整3个月进行宣传推广,投入了大量人力物力搞巡展,组织客户试乘试驾。”申永生说铭诚的大运重卡销售团队在2012年的整个冬天都在“破冰”,竭尽全力争取每一个可能购买大运重卡的客户。

 

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山东是国内卡车市场的重中之重,因此各大厂商早已经将省内区域分别占据,加之多年来的渠道经营,各地卡车市场因经济特色和物流需求又被不同的优势品牌所统治。德州重卡市场原来是老品牌独霸天下。“大运重卡相比一些老品牌,品牌影响力显然处于弱势。为了让用户直接感受到大运重卡的性能和品质,我们主动邀请用户试乘试驾,甚至借车给用户试运营。”申永生自知大运重卡在市场营销中暂时处于弱势地位,但是产品的优势又让他对市场开拓充满信心。


“大运重卡匹配潍柴动力、法士特变速箱和汉德车桥,拥有卡车用户所熟悉的‘黄金总成’,整车匹配性极高,‘终身质保’承诺则消除了用户养车的后顾之忧。”申永生介绍,德州区域每年的卡车上牌量大约在1000台左右(载重5吨以上),其中重卡需求以平原县、陵县和夏津县的资源运输和普货运输为主。铭诚销售根据不同地区的客户需求,有针对性推介大运重卡牵引车的不同车型,制定相应的运输解决方案。“以前,德州用户的牵引力需求集中于340~380马力段,最近一两年逐渐升级到430~480马力。鉴于高效物流市场的快速发展,铭诚在2017年将加强对大马力车型的销售力度,开辟快递快运市场。”

 

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俗话说“瓜熟蒂落,水到渠成”,随着品牌影响渐斩提升,大运重卡受到越来越多牵引车用户青睐,在资源运输和物流快运领域逐渐形成规模。同时,“大运”在载货车市场也颇有建树。


“2016年的载货车销售是‘大运’在德州市场的又一个亮点。”申永生引入大运载货车是因为看到了市场需求。例如宁津县,由于禽畜运输业相对繁荣,对9.6m的8×4载货车有一定数量需求。申永生开始本着试探的心理投入了几台大运载货车,没想到迅速赢得用户认可,不断上量,从而打开销售局面。


“自2013年以来,大运重卡在德州的销售每年都保持30%以上的增幅。牵引车的大马力需求,以及载货车上量,充分反映‘大运’品牌影响力已经对市场形成促进。”申永生认为大运重卡和老品牌产品,各具技术特点,又各自满足多元化、多样化的用户需求。“对于大运重卡来说,要想在德州市场有更大作为,一方面要坚持产品技术创新与升级;另一方面要继续扩大品牌推广力度,增强用户对产品的认知度、认可度。至于铭诚的销售工作,力图最大程度发挥‘大运重卡’优势影响,冲破原有市场格局限制,挖掘并充分掌握用户的实际需求,从而为其提供最匹配的大运产品。”


与高手对弈,与强者较量,一时的成败胜负无关紧要,关键在于自身的锤炼和进步。申永生认为凭借2012年以来的耕耘,大运重卡销量于2017年势必有更大程度爆发,由“黑马”成为区域市场中的一匹迅猛而彪悍的“烈马”。



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