那年花开月正圆：周莹与陕汽重卡的传奇对决

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从甄嬛、芈月，再到热播剧中《那年花开月正圆》潇洒不羁的周莹，孙俪带我们认识了一位又一位传奇女子。17岁出嫁、18岁守寡，从庭院深深走向权谋商场，周莹用25年的青葱时光雕刻而成晚晴时期的陕西女首富。

同是在陕西，盘踞着中国重卡市场上最重要的角色——陕汽重卡。截止9月15日，陕汽实际交付国内客户总量突破10万辆。这一数据已经突破陕汽2017年既定目标，也超过7年前中国重卡百万辆雄关时陕汽的全年销量。





或许同为关中人士，管窥之下，周莹与陕汽的成功竟有异曲同工之妙。如果说周莹故事的看点是，在晚清那个严格的男权社会里，无依无靠的寡妇，如何施展雄才大略，创造出一个秦商传奇；那么陕汽故事的看点则是，在干线物流风生水起的时代背景下，一家过去在公路牵引和载货车领域鲜有业绩、前有强将后有追兵腹背受敌、不靠合资的国产重卡企业，如何逆势突围、成为中国重卡的中坚势力？

品味周莹的成功历程，首先，眼光前瞻，大胆创新。周莹改革的第一招，就是出让吴家各商号百分之五十的股份，让所有员工资源认购。这么个新奇的想法，在那个主仆意识依然浓厚的年代，让员工掏钱当家做企业的主人，不啻于像天方夜谭，难怪很多久经沙场的商业大佬也感到惊愕；但就是这么个不随大流的套路，帮助吴家平安度过资金链断裂的危机，并为日后吴家生意的迅速崛起积累了资本，提供了坚实的资金和人才基础。

2008年陕汽在“销量为王”的大潮中，率先开启服务型制造的转型战略。无论是中国经济的结构调整，还是行业逐步激化的产能过剩矛盾，还是处于巨大变化中的用户需求，又或是日趋严格的环保安全法规，正在将重卡企业推到一个前所未有的战场。陕汽认为，自主品牌商用车企业要突出重围惟有创新求变，转型升级有两条可选择的道路，一是要加大技术研发的投入，加大技术创新的力度，切实实现产品的升级换代；二是要把握需求的变化，满足客户的需求，深化服务创新商业模式。近10年来，在陕汽的引领下，中国重卡行业以客户需求为导向、倡导价值服务理念蔚然成风；陕汽也为自身发展积累了雄厚的技术和营销实力。





其次，整合资源，未雨绸缪。有眼光，当然很重要。问题在于，你有的眼光，别人可能也有；那么将你和别人区分开来的是什么呢？资源。在商场上，能够影响结局的核心资源无外乎人才、供应链、政府关系。周莹又是怎么一一搞定这些难搞的问题呢？

低调潜行，雷霆手腕。开始接手吴氏家族生意，周莹除了老爷子吴蔚文留下的一个代表吴家商业信用的“式易堂”大印，并无服众之处。在与成都“川花总号”总管厉宏图的斗争中，初出茅庐的周莹暗中结网：一手击破厉宏图“吴蔚文赠予他川花总号”的谣言；一手联合四川成都府各有关官吏衙门，用道德和法律两个手腕彻底扳回大局，并将诚实守信的伙计提拔为商号管理层。

此前一直在重载领域有突出表现的陕汽，近年来面对高效物流的市场冲击，做出了堪称完美的回应，不仅牵引车、载货车、自卸车、专用车全线飘红，在快递、冷链、危货、轿运等细分市场的份额也不断上扬。毋庸置疑，更富激情的专业团队和更加灵活的市场运作使外界刷新了对陕汽的认知。





如果现在还用“陕汽是军工企业、国有企业”的老眼光来分析，显然已经过时了。陕汽控股董事长袁宏明表示，“只有专业，只有专注，才能更多的满足需求。”2016年，陕汽针对不同区域、不同产品制定了灵活的商务政策，让所有的合作伙伴能够选择更适合的产品和政策；同时实现了从卖产品向整体解决方案供应商的转型，致力于在产品全生命周期和客户运营全过程中，实现价值的最大化。

重守诚信，善度时势。吴氏家族的产业涉及棉花、油坊、烧酒坊、粮店、米店、布匹等，很多产品的价格会根据市场的规律上下浮动。一年秋天，棉花喜获丰收。但是关中的棉花行想趁机杀价，引起棉农不满，有的棉农干脆不卖。周莹提出“以丰补歉”——在棉价低时以高于市场价收购，棉农则在棉花稀缺、棉价高时以优惠的价格和稳定的货源回报给她，一举垄断了棉花行业，就连西安棉花业的龙头老大最后都不得不求助于她。7年内，周莹由每年进出3000多担棉花，到一年购进11万多担棉花，成为关中地区棉花大户。

2017年行业里流传着一句话，“要看哪个细分领域增长快，就看陕汽哪个细分车型卖得好！”这一波领涨的苗头实际上早有表现。从2016年开始，陕汽产品正向研发取得了明显的效果，无论是载货车、牵引车，还是自卸车、新能源车，推向市场的每一款新品都引起了强烈反响。袁宏明董事长举例说：“2016年，9月份之前市场需求仍然是以6×2为主，而9月份之后是以6×4为主，实际上从6×2到6×4的转变不到20天的时间，有些企业这个时候因为产品准备不到位而掉队，而我们并没有因为这些受到影响，说明什么？”陕汽的产品研发从简单模仿走向了以客户需求为中心的正向研发。“也许是我们抓住了机会，但是这种机会的获取，不是一个偶然的因素，我认为是陕汽综合实力的集中体现。”





深明大义，家国情怀。1900 年，慈禧在西安避难时，周莹向慈禧提供了 10 万两白银，慈禧亲手题写“护国夫人”牌匾，并收她为义女；《辛丑条约》签订后，她又向清政府进贡白银，同赴国难，被封为“二品诰命夫人”。对于一个普通百姓这样的殊荣是绝无仅有的，当时的10万两银子能买良田两万亩，换做今日的2万亩地，相当于12亿元。

“国不复，家焉在”是情怀，更是格局，这也是周莹一次又一次能够在动荡混乱的时局中找到商机，在纷繁复杂的商场硝烟中游刃有余的根本所在。鼎盛时，吴家商业帝国的版图遍布全国，在全国拥有108家分号，民间甚至有一句话：“吴家伙计走州过县，不吃别家饭，不住别家店。”

陕汽研发生产的“延安”牌重型军用越野车先后参加了国庆35周年、50周年和60周年，以及抗日战争胜利70周年的阅兵仪式，是行业内唯一四次参加阅兵仪式的企业；产品远销五大洲90多个国家和地区，并实现在伊朗、苏丹、埃塞俄比亚等国家本地化生产，出口量连续多年位居行业前列。2017年，陕汽以近200亿元的品牌价值再次成功入选中国最具价值品牌500强，成为陕西省两大上榜品牌之一，同时也是陕西省制造行业唯一上榜品牌，无论是企业规模还是品牌美誉都达到了陕西制造业“首富”的级别。袁宏明董事长言辞铿锵：“陕汽军车壮国威、扬军威，在全国和全世界面前展示了一流的产品形象，我们要实现千亿目标，打造百年企业。”





最后，以晚清女商人的身份，周莹成为秦商领跑者，能力固然非同常人，德行更是上品。从后人为她撰写的墓志铭可见一斑：“夫人性慈良，貌和婉，善施与，待人曲有恩谊，故戚姻、族党、子妇、婢仆，皆交颂之。”

以“德”文化“赢”天下的陕汽莫不如是。继承并发扬中国传统文化对“德”的诠释，陕汽以立德、尊德、行德为行动指南，形成了以人为本、创优报国、追求卓越”的核心价值观，“德赢天下，服务领先，品质成就未来”的经营理念，“敬业、笃学、诚信、创新”的企业精神，“以客户为中心”的企业宗旨和“123456”发展理念。

陕汽德文化引领和支撑公司战略、目标，落入公司制度和流程，融入全体员工行为规范，成为助推企业发展的强大引擎。在“德文化”的浇灌下，陕汽这棵大树更趋茁壮：今年前8月，陕汽牵引车销售6.8万辆，同比增长130%，份额增长3%；其中13L大马力黄金版销量突破2.2万辆，同比增长3倍，市场份额超过35%。作为传统强项的自卸车销售2.5万辆，同比增长140%，份额增长2%；环保渣土车销量1.2万辆，持续保持行业第一。在细分市场上，陕汽也是爆点不断，天然气港口牵引车成为港口运输领导品牌；天然气黄金之星以550大马力领跑行业；8X4公路自卸、快递、冷链、水泥搅拌车等同比增幅均超过100%；危险品牵引车、轿运车、随车吊、环卫等厚积薄发，不断突破。

周莹传奇的一生，彰显了秦商的大义和诚信；陕汽后来居上的故事，则有着与那传奇一脉相承的精彩，令人久久回味。周莹的故事已经落幕，陕汽的传奇还在继续。